ли изменить их мышление в данном случае?
Да, если мы используем подходящие истории и примеры. Итак, давайте представим себе, что я потенциальный лидер, и мое мнение о том, что товары слишком дорогостоящие, мешает мне. Вы хотите изменить мои мысли с: "товары слишком дорогие" на "потенциальным клиентам действительно нужны эти товары, и они вполне могут позволить себе приобрести их по этой цене".
Вы отмечаете для себя этот образец дистрибьюторского мышления и пытаетесь изменить его не при помощи лекции, а используя следующий пример:
"Том, Я знаю, что ты думаешь, что твои товары слишком дорогие. Может быть, ты и прав. Но я думаю, что многие люди покупают товар из-за его удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности. Многие люди заплатят за товары больше, если они смогут получить именно такие товары с более высоким уровнем удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности". Но я отвечаю:
"Нет, я не верю вам. Клиенты, прежде всего, обращают внимание на цену. Они стремятся сэкономить деньги и будут покупать товары по минимально возможным ценам".
Тогда вы говорите мне:
"Том, возможно, ты и прав. Может быть, многие люди покупают наименее дорогие товары. Я не знаю. Давай пойдем и выясним это, хорошо?"
Мы выходим на улицу и останавливаемся на углу. Вы спрашиваете меня:
"Том, какой самый дешевый автомобиль можно купить?"
Подумав, я отвечаю:
"Я думаю, что это "Юго". Это - самая дешевая машина, которую можно купить. У нее четыре колеса, руль, и она может доставить вас из пункта А в пункт В".
И тогда вы говорите:
"Давай постоим на этом углу. Если люди покупают все, исходя, прежде всего, из цены, то значит, большинство из них предпочтут приобрести самый дешевый автомобиль - "Юго". Стало быть, постояв здесь, мы увидим множество таких машин. Большинство автомобилей, проезжающих мимо, должны быть именно этой марки".
Какие машины проезжают мимо нас? Ну, вот "Шевроле", а вот — Форд. Затем "БМВ", "Тойота", "Додж". Вот еще один "Форд". Следом — "Кадиллак", "Лексус", опять "Форд", "Фольксваген" ... не появилось ни одного "Юго"!
Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:
"Возможно, люди покупают автомобили, исходя, прежде всего, из их престижности, комфортности или качества, а никак не цены? Я до сих пор не увидел ни одного "Юго". Не думаю, что кто-то покупает автомобили, исходя только из их цены. Люди стремятся к эффектному виду, комфорту, особым качествам, большей скорости и престижности. Но, может быть, я не прав. Давай пойдем на угол другой улицы. Может быть, все-таки, мы неправильно выбрали место".
Мы идем на другой угол. Что мы видим там?
Мы видим "Ниссаны", "Тайоты", "Форды", "Шевроле", "БМВ", "Олдсмобили", "Кадиллаки" и ни одного "Юго". Вы поворачиваетесь ко мне и говорите:
"Ну вот, как мне кажется, никто не покупает дешевые автомобили. Все приобретают комфортабельные, удобные или престижные машины. Давай пойдем еще на один угол и понаблюдаем еще некоторое время".
Я говорю:
"Нет, нет. Не надо. Я все понял".
Опять вы изменили мое мышление. Я уже не считаю, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, только исходя из цены на товар. Как вы думаете, может ли произойти сдвиг моего мышления от дистрибьюторского к лидерскому, благодаря одной новой истории из реальной жизни?
Нет. Это было бы слишком просто, не правда ли? Но вы изменили способ моего мышления чуть-чуть. Вам следует продолжить, приводя мне новые примеры в последующие недели, для окончательной перестройки моего мышления в лидерское.
Итак, какую еще историю, в связи с опасениями в отношении цены на товары, можно предложить?
"История с пиццей" может быть полезной для этой цели:
— "Том, ты когда-нибудь заказывал пиццу? Ведь случалось так, что тебе не хотелось готовить ужин, и ты решал сделать это? Появлялось ли у тебя когда-нибудь желание заказать по телефону пиццу, не прерывая просмотра видеофильма или телепрограммы?"
— "Конечно же, да. Каждый человек заказывает пиццу время от времени. Но является ли это самым дешевым способом полакомиться пиццей? Ничего подобного. Вы платите за то, чтобы ее кто-то приготовил и доставил вам домой. Это, безусловно, обойдется вам дороже, чем, если вы приготовите пиццу дома сами. И значительно дороже, чем, если вы купите замороженную пиццу и разогреете ее.
— "Итак, почему вы тратите дополнительные деньги? Вкус? Лучшее качество? Комфортность и удобство? Но ведь вы тратите в два - три раза больше денег, по сравнению с вариантом, когда вы готовите пиццу самостоятельно!"
Стоп! Вы убедили меня, даже я не покупаю что-то, исходя только из цены. Теперь мое мышление еще на толику приблизилось к лидерскому.
Не можете придумать какие-либо собственные истории для этих целей?
Тогда позаимствуйте еще одну из моих.
Давайте предположим, что ваш новый потенциальный лидер думает следующим образом:
"Мне, по-прежнему, трудно достичь успеха потому, что мой спонсор все забросил — он только заказывает товар и никогда не
