Глава 1.
Погружаемся в MatriX

1.1. Об игре из первых уст

Колонки к компьютеру подключены. Микрофон в очередной раз проверен. На столе расстелено еще пахнущее типографской краской игровое поле. На нем разложены восемь колод карточек. Рядом кучкой вывалены разномастные фишки, «реквизированные» из домашних игр младшего сына, и разноцветные кубики на 6 и 8 граней, в поисках которых пришлось накануне объездить несколько специализированных магазинов Ижевска.

Все готово. В назначенное время раздается видео-звонок и после коротких взаимных приветствий Евгений Геллер начинает процесс объяснений, из которого следует, что проведение MatriX, как и любого другого креативного процесса, требует профессиональной фасилитации. Основная задача ведущего игры заключается в поддержании и стимулировании игроков, занятых генерированием идей в рамках обозначенного запроса, и направление группового обсуждения в нужное русло.

В ходе общения с Евгением Геллером становится очевидным, что MatriX имеет множество вариантов проведения. В зависимости от запроса и групповой динамики ведущий может изменить ход игры, например, вести ее в обратном направлении. Может предложить игрокам вместо бросания кубиков выбирать для анализа наиболее интересные с точки зрения специфики бизнеса компании (ее игрового запроса) или комфортные разделы игрового поля. Либо, наоборот, сконцентрироваться на самых неподходящих для них местах или зонах риска.

Игровое поле MatriX размером 800 на 800 мм (Рисунок 1) состоит из трех кругов:

• «Выбор аудитории»;

• «Выбор контекстов обсуждения»;

• «Работа с карточками».

На прохождение каждого из них обычно требуется 3—4 часа. Максимальное число игроков составляет 8 человек. Все они включены в проработку и обсуждение конкретного запроса.

За увлеченным обсуждением и фиксированием на бумаге «фишек» и нюансов работы на каждом из этапов игры время Skype-сессии пролетает словно один миг…

После разговора с Евгением Геллером весь последующий вечер и еще кусочек ночи, переполняемый эмоциями и буквально забыв обо всем, я увлеченно переставляю фишки, бросаю кубики и вытаскиваю из колод карточки. Хочется попробовать и понять механику игру на собственном примере. В качестве «полигона» для эксперимента выбираю один из своих образовательных продуктов – коммуникативный тренинг «Выигрывай переговоры. Любые!».

Этот тренинг активно провожу, начиная с 2013 года и в открытом, и в корпоративном форматах. В ходе 16-ти часового тренинга участники:

• Повышают эффективность проведения переговоров различного уровня;

• Осваивают техники эффективного убеждения и опровержения позиций при проведении переговоров;

• Учатся противодействовать манипуляциям;

• Отрабатывают техники выхода из трудных ситуаций, возникающих в ходе делового общения;

• Учатся управлять собственными эмоциями.

Мне хочется найти новые способы продвижения этой учебной программы. Но прежде, следует определиться с целевой аудиторией. С центральной части поля и начинаю детальное знакомство с игрой MatriX.

1.2. Выбор аудиторий

Таблица 1. Сегментация аудитории в деловой игре Matrix

Игровой процесс происходит в центре поля MatriX, разбитого на 4 раздела:

• «Собственность»;

• «Аудитория»;

• «Личность»;

• «Вектор».

Каждый из разделов, в свою очередь, поделен еще на 6 сегментов. Целью этапа является сегментация целевой аудитории по различным возрастным, психографическим и поведенческим характеристикам.

Одновременно бросаю четыре разноцветных кубика и согласно выпавшим цифрам расставляю фишки:

• собственность – студенты;

• аудитория – женщины;

• личность – ценности;

• вектор – возможности.

Ну, допустим, аудитория моего тренинга «Выигрывай переговоры. Любые!» – девушки-студентки. Что для них, молодых и симпатичных, является ценностью? В одном случае – это получение престижной и высокооплачиваемой работы после окончания ВУЗа, в другом – перспектива удачно выйти замуж. Кстати, можно внести в образовательную программу незначительные изменения и продвигать ее уже под другим названием. Типа, «Не родись красивой, а родись убедительной!» или «Твой избранник всегда тебе скажет: «Да!».

Даже мысленно представляю себе афиши и рекламные баннеры с подобными заголовками. Честно, смеюсь от души. Признаюсь, раньше никогда не задумывался о таком варианте проведения тренинга. Впрочем, почему бы и нет!?

Вновь бросаю кубики. Выпадает другая интересная комбинация:

• собственность – руководители;

• аудитория – мужчины;

• личность – образование;

• вектор – желание.

Вот это уже в самое «яблочко!». На открытые тренинги приходят представители данного сегмента целевой аудитории, примерно две трети от общего количества участников. Они, как правило, имеют ярко выраженное стремление к развитию и самообразованию. Что же хотят получить руководители от обучения? Эффективные, работающие и, главное, «незаезженные» инструменты коммуникации. И для меня это очередной повод призадуматься. В ближайшие дни следует критически оценить образовательную программу и внести изменения в ее содержание.

Откладываю кубики в сторону и начинаю скрупулезно перебирать возможные варианты целевой аудитории, шаг за шагом осмысливать полученные комбинации, чтобы исключить какой-либо элемент случайности. Например, если тренинг проходит в корпоративном формате, то его участниками могут быть как мужчины, так и женщины, молодые и в возрасте, финансово состоятельные или живущие от зарплаты до зарплаты. Они имеют разный уровень образованности, ищут свой смысл в жизни, говорят на своем языке и т. д.

В процессе игры с самим собой в «выбор аудитории» записываю порядка 16-ти идей, заслуживающих незамедлительного внедрения на практике. И это за каких-то полтора часа. Здорово! Мне нравится!

Воображаю, насколько продуктивным и богатым на прорывные идеи может быть игра с больших числом участников. Особенно, если они креативят в интересах одной компании. Уверен, всесторонний учет различных особенностей выбранных целевых аудиторий позволит им критически оценивать ситуацию и вырабатывать эффективные бизнес-решения.

1.3. Работа с карточками

Передохнув за чашкой чая, перехожу к карточкам. Запрос на работу с ними оставляю прежним. Продолжаю искать свежие идеи для продвижения вышеупомянутого коммуникативного тренинга. Одну за другой раскладываю на игровом поле колоды, в каждой по 50 карточек:

• «Идея»;

• «Эмоции»;

• «Структура»;

• «Места»;

• «Стили»;

• «Возражения»;

• «Потребности»;

• «Инструменты».

В игре MatriX работа с карточками построена на использовании метода опорных точек, сказкотерапии и нарративном подходе. Каждый из них по-своему хорош и способен решать определенные задачи.

Метод опорных точек позволяет во время деловой игры выявлять самую раннюю отправную точку имеющейся проблемы, и в процессе группового обсуждения находить ее корни. Проработка этой проблемы и травмирующей ситуации позволяет найти адекватные решения и обеспечить устойчивые результаты.

Через сказкотерапию участники игры в специально смоделированных условиях находят решения своих трудностей и проблем, перенося необходимые моральные нормы и правила из сказок, преданий, былин и притч на свой жизненный опыт.

Применение нарративного подхода позволяет посмотреть на проблему отдельно от человека или компании и показывает, что они обладают достаточным набором необходимых компетенций, чтобы изменить сложившуюся ситуацию.

Поочередно вытягиваю карты из колод, читаю их содержание и записываю на бумагу возникающие ассоциации и мысли. В процессе работы мне предстоит отыскать возможные решения как для отдельных частей задачи (так называемых морфологических признаков, ее характеризующих), так и в последующем систематизированном получении их сочетаний (комбинировании). Спустя некоторое время на листе бумаги имею следующее.

Таблица 2. Карточки, ассоциации, мысли.

Еще раз перечитываю, что получилось в таблице. Воображение сразу начинает рисовать в голове мероприятие в формате корпоративного квеста – приключенческой и развивающей игры, основанной на решении различных интеллектуальных и творческих заданий для развития навыков ведения деловых переговоров.

При разработке корпоративного квеста для сферы гостиничного бизнеса в основу заданий можно положить типовые конфликтные ситуации, которые регулярно возникают в повседневной деятельности любого отеля. При условии грамотного проведения такой квест позволит успешно решать следующие задачи:

• Совершенствование коммуникативных навыков и навыков ведения переговоров;

• Выработка настойчивости для решения поставленных задач;

• Рост эффективности работы участников за счет развития навыков сотрудничества и взаимопомощи;

• Повышение доверия членов коллектива друг к другу;

• Сплочение и объединение коллектива.

По своему опыту знаю, что корпоративные квесты всегда вызывают эмоциональный подъем у участников, запоминаются надолго и повышают их лояльность к компании.

Считаю, что креативных идей для продвижения коммуникативного тренинга уже наработал достаточно. Поэтому на следующем этапе игры «Выбор контекстов обсуждения» буду решать иную задачу, а именно – искать ответ на другой важный вопрос: «Почему клиенты должны прийти на игру MatriX именно ко мне?».

1.4 Выбор контекстов обсуждения

Эффективность и многовариативность работы по выбору контекстов обсуждения в MatriX достигается за счет дробления игрового поля на 8 разделов:

• «Задачи»;

• «Методы»;

• «События»;

• «Масштаб»;

• «Отношения»;

• «Сообщества»;

• «Акценты»;

• «Способы».

Каждый из них в свою очередь состоит из 8 сегментов. Для примера, в раздел «Способы» входят сегменты:

• «Презентация»;

• «Интервью»;

• «Консультация»;

• «Обучение»;

• «Игра, конкурс»;

• «Акция, флешмоб»;

• «Опрос, репортаж»;

• «Обзор, аналитика».

Разнообразие вариантов обсуждения достигается за счет выделения внимания игроков не только к своему разделу, но и за счет совмещения с теми «игровыми полями», на которых находятся остальные участники игры. Подобные совмещения двух, трех и более «ситуаций» позволяют игрокам создавать новые подходы, способы или «открывать» новые грани восприятия обсуждаемого вопроса.

Следуя рекомендациям Евгения Геллера, сосредотачиваюсь на разделе «Задачи», состоящем из сегментов: «Идеология», «Репутация», «Стратегия», «Структура», «Продукт», «Услуга», «PR», «Реклама» и письменно отвечаю на вопросы, которые он «накидал» мне по ходу Skype-сессии.

Начинаю с сегмента «Идеология». В контексте запроса мне предстоит сформулировать определенный набор идеалов и принципов, с помощью которых можно доходчиво объяснять потенциальным заказчикам игры, как с помощью MatriX они смогут существенно повысить конкурентоспособность своих бизнесов и упрочить лидерство на рынке.

Согласитесь, посыл выбран хороший – повышение конкурентоспособности бизнеса. Уверен, никто не будет даже пытаться его оспорить. Еще ни разу не встречал ни одного владельца бизнеса, страстно «мечтающего» о позиции аутсайдера.

Далее записываю три базовых принципа:

• Развитие креативного мышления сотрудников;

• Формирование команды единомышленников;

• Построение самообучающейся организации

Следующим важным моментом является «Деловая репутация». Это устоявшееся мнение о человеке или компании. Репутацию нельзя купить за деньги, обменять по бартеру или раздобыть с помощью хитроумным схем. Для ее подтверждения консультанту-игротехнику недостаточно предъявить диплом об образовании и сертификаты, подтверждающие участие в каких-то тренингах и мастер-классах. Необходимо предоставить доказательства, что требуемые компетенции и достаточный практический опыт есть в наличии.

Итак, почему же люди должны захотеть прийти на игру именно ко мне? Хороший вопрос. Ответ на него также не терпит суеты и спешки. Спору нет, MatriX – новый инструмент, который еще предстоит освоить. Однако, я же могу, особенно на начальном этапе, в качестве доводов использовать ссылку на свой предыдущий практический опыт:

• Являюсь автором и ведущим деловых игр. Начиная с 2001 года, провел их уже 87 раз в корпоративном формате. Отзывы клиентов имеются в достаточном количестве;

• Более 20-ти раз был модератором стратегических сессий в крупных компаниях;

• Книга о методике разработки и проведения «Корпоративных деловых игр» стала настольной для многих бизнес-тренеров. Ее печатный тираж, выпущенный в 2011 году, полностью распродан и сегодня она продается только в электронном виде.

Следующий сегмент «Стратегия». Под стратегией еще со времен учебы в военном училище понимаю некий план действий, определяющий приоритеты задач, ресурсы и последовательность шагов по достижению целей. Записываю очередные вопросы: Сколько игр MatriX хочу проводить в месяц? Для каких категорий клиентов? В каком формате? Могу ли предложить MatriX уже имеющимся корпоративным клиентам? Как буду формировать ценовую политику? Каким образом буду добиваться превосходства над конкурентами? В результате складывается такая картина:

• 2 – 3 игры в месяц в корпоративном формате

• Интересующие категории клиентов: крупный и средний бизнес. Строительство, производство, оптовая торговля, ритейл, сфера услуг (реклама, финансы, страхование и т.д.);

• Подготовка предложения для уже существующих клиентов. На начальном этапе продвижения MatriX на региональном рынке будет проще подтвердить свою репутацию;

• Ценовая политика. Дорого и 100% предоплата. Причем, в стоимость игры должно входить и написание итогового отчета (необходимо разработать его форму);

• Превосходство над конкурентами достигается за счет комплексного подхода к решению задач клиента и его последующего консалтингового сопровождения.

Еще раз перечитываю то, что записал. И понимаю, что все нравится. Дело лишь за последующей реализацией. Но это чуть позже, а пока продолжаю анализ и ставлю фишку на сегмент «Структура».

По определению, структура – это состав и соотношение внутренних звеньев компании, задействованных в ходе реализации конкретного проекта. Как это будет выглядеть в рамках «Консалтинговой группы Донских» в ситуации с деловой игрой MatriX? И каким образом она будет преподноситься корпоративным клиентам?

• MatriX – один из игровых проектов «Консалтинговой группы Донских»

• Проводит игру сертифицированный ведущий. Кстати, надо напомнить Евгению Геллеру о том, что он обещал выслать именной сертификат и разместить информацию обо мне, как ведущем, на официальном сайте игры matrixcreative.ru;

• У ведущего игры есть ассистент, который записывает высказывания участников, делает фото, участвует в составлении отчета. Правило «Одна голова хорошо, а две всегда лучше!» в действии;

• Ну и тотальная аудиозапись на диктофон, которая может пригодиться для более качественной подготовки отчета. Страховка на всякий случай. Она никогда не бывает лишней.

Перехожу к сегменту «Продукт». В маркетинге под продуктом понимается товар или услуга, который компания может предложить рынку, и который удовлетворяет определенным потребностям клиента. По опыту знаю, что корпоративным клиентам, выделившим на проведение мероприятия приличные бюджеты, будет явно недостаточно, чтобы их сотрудники просто хорошо провели время и накреативили с десяток и более прорывных идей. Важны осязаемые результаты, к примеру: рост объемов продаж, увеличение количества постоянных клиентов, повышение эффективности рекламной кампании и др.

Следовательно, для получения ожидаемого для компаний-заказчиков эффекта к организации и проведению игры следует подходить как к серьезному консалтинговому проекту с обязательным составлением отчета и возможным последующим сопровождением.

Следующий сегмент «Услуга». Под услугой следует понимать полезный результат взаимодействия консультанта с потенциальным клиентом, как правило, нематериальный. К примеру, это может быть бесплатное образовательное мероприятие, в ходе которого потенциальные клиенты погружаются в игровую механику MatriX в поисках ответов на какой-либо несложный запрос. Результатом может быть формирование потребности на проведение полноценной игры уже в корпоративном формате. Осталось определиться только с названием этого мероприятия. «MatriX. Погружение», по-моему, отличный вариант.

Предпоследний сегмент «PR» или связи с общественностью – управление потоками информации между компанией и общественностью. Целью является формирование положительного образа компании в сознании ее потенциальных клиентов, а также других заинтересованных сторон.

Поскольку на протяжении последних 5-ти лет профессионально занимаюсь продвижением в социальных сетях корпоративных клиентов и провожу тренинги по SMM, то значит весь имеющийся опыт буду использовать здесь «на полную катушку» для популяризации деловой игры MatriX.

Итак, перечень действия для продвижения игры и себя, как ее ведущего:

• Обновление и продвижение сайта donskih.ru;

• Написание брендированных экспертных статей;

• Публикация удачных и неудачных кейсов и результатов работы;

• Размещение кейсов для мозговых штурмов;

• Ответы на вопросы участников сообщества

• Публикации других экспертов, в том случае, если их мнение поддерживает и развивает общую концепцию сообщества.

• Комментарии или высказывание своего мнения обо всем в других группах;

• Коммуникация с лидерами мнений

• Вступление в сообщества игротехников и развитие в них активной деятельности (комментарии, лайки, перепосты, обсуждения);

• Сбор и публикация отзывов участников игр в социальных сетях.

И наконец, последний сегмент «Реклама». Это однонаправленная форма не личной коммуникации, осуществляемая на платной основе с целью привлечения внимания к объекту рекламирования. Если следовать западной практике, то к рекламе следует отнести всевозможные объявления в СМИ и интернет. В России же рекламу понимают в более широком смысле и причисляют к ней различные выставочные мероприятия, коммуникационные семинары, рекламные проспекты, каталоги, плакаты, билборды и т. д. Но, как ни классифицируй, – денег вкладывать все равно нужно! Для себя выбираю такие варианты:

• Таргетированная реклама сообществ, событий и статей;

• Посев статей, кейсов через предложенные новости или за деньги;

• Использование возможностей Яндекс. Директ и Google AdWords.

1.5. Выводы и рекомендации

1. MatriX представляет собой одну из эффективных технологий структурированного и управляемого мозгового штурма, стратегической сессии или фокус-группы.

2. В процессе знакомства игра MatriX раскрывается с разных, порой неожиданных сторон, словно Китайская шкатулка. Она интригует, увлекает и затягивает, буквально, с головой.3. Качественное проведение деловой игры подразумевает наличие у ведущего развитых навыков профессиональной фасилитации.

4. Неважно, имеется ли у вас опыт ведения деловых игр, подобных MatriX, или вы только ищите себя в качестве игротехника, попробуйте прописать в отношении себя самые важные или «непонятные» пункты, касающиеся игры, как это сделал я. Уверен, что восприятие мира в отношении работы с играми станет, с одной стороны, менее эйфоричным, с другой – более понятным и доступным.

Глава 2.
Подготовка – залог успеха

2.1 Ориентирование на местности

После бессонной и продуктивной ночи с энтузиазмом принимаюсь за глубокое изучение опыта коллег-игротехников из других регионов. Многие из них уже купили комплекты деловых игр «Путь к мечте», Genesis, «Каузальный интеллект», MatriX или любой другой – на рынке имеется достаточно большой выбор предложений. Уверен, интернет и социальные сети помогут мне найти ответы на интересующие вопросы: Как коллеги продают игру? Проводят ее в открытом формате или корпоративно? Каким образом формируют ценовую политику? И т. д. Несколько часов анализа информации по различным поисковым запросам и ее последующее осмысление позволяют нарисовать приблизительно следующую картину.

Так, некий бизнес-тренер или игротехник приобретает комплект какой-то деловой игры. Первым делом этот человек постит фото в социальные сети, на котором он запечатлен либо с коробкой в руках, либо рядом с разложенным игровым полем. Из описания следует, что в его арсенале появился новый эффективный инструмент для «решения проблем» и он приглашает всех желающих «изменить себя и окружающий мир». На выходе: под фото с десяток-другой лайков и комментариев, типа: «Вау!», «Круто!», «Молодец!». И собственно, на этом все.

Следующий предсказуемый шаг – создание тематической страницы в Facebook или группы в ВКонтакте. Игротехник размещает рекламный пост с приглашением на игру и ждет, что клиенты сами наперебой начнут звонить и записываться. Но, как правило, результат бывает близок к нулевому.

Затем следует традиционный «ход конем». Ведущий созывает своих друзей и в обмен на положительные отзывы проводит игру с ними. Процесс фиксируется на камеру. Фотографии и отзывы публикуются в сообществах в социальных сетях, что позволяет на короткое время привлечь внимание представителей потенциальной целевой аудитории, которое, возможно, «конвертируется» в появление первых клиентов.

И далее все повторяется по замкнутому кругу. Анонс очередной игры. Из сотни приглашенных в лучшем случае один-два участника. Вновь друзья, отзывы, внимание, очередная игра… Но игротехнику хочется чего-то большего! Самореализации, решения интересных задач и зарабатывания денег, в конце концов!

Для себя сразу решаю, играть с друзьями не буду! Скажу прямо, времяпрепровождение, конечно, приятное, еще бы, за игровым столом встретились единомышленники. Однако, есть одно «но» – на друзьях не зарабатывают! Для отработки методики проведения можно сыграть пару раз безвозмездно, то есть даром.

К играм в формате сборных групп отношусь скептически. Конечно, здесь уже могут появиться какие-то деньги, но небольшие. Как правило, стоимость участия, которую декларируют коллеги, в среднем составляет 3000 рублей с человека. При этом, регулярный набор участников – дело хлопотное и ресурсозатратное. Еще одна из ключевых проблем таких групп состоит в разномастности запросов игроков.

Остается третий вариант – проведение игр в корпоративном формате. Лично мне он привычен и нравится гораздо больше. При правильном позиционировании игры как масштабного консалтингового проекта появляется возможность заявлять заказчику более высокий уровень стоимости ее проведения.

Для последующего эффективного продвижения MatriX на региональном рынке предстоит решить сложную задачу, а именно сформировать в сознании руководителей компаний насущную потребность в проведении деловой игры. И квадрат Декарта здесь будет мне в помощь.

2.2 Квадрат Декарта

Это предельно простая техника принятия решений, которая требует для своего использования очень небольшое количество времени. С ее помощью легко устанавливаются наиболее значимые критерии выбора, а также оцениваются последствия любого варианта принимаемого решения.

Чистый лист формата А4 делю на четыре части перекрестными линиями. И последовательно отвечаю на четыре вопроса:

1. Что произойдет, если компания закажет проведение игры MatriX? (Кстати, ответы можно использовать в коммерческом предложении по деловой игре в качестве положительных мотиваторов);

2. Что НЕ произойдет, если компания закажет проведение MatriX? (Чего именно корпоративный клиент сможет избежать и от чего сможет избавиться?);

3. Что произойдет, если компания НЕ закажет проведение MatriX? (К каким будущим последствиям это может привести?);

4. Что НЕ произойдет, если компания НЕ закажет проведение MatriX? (Иными словами, о чем заказчик так и не узнает, если не примет мое предложение?).

Максимально развернутые и подробные ответы на вопросы в квадрате Декарта позволяют рассмотреть задачу формирования в сознании руководителей компаний потребности в проведении деловой игры MatriX с разных сторон. Признаюсь, по мере поиска ответов, «пазл» полностью складывается и теперь можно приступить к написанию коммерческого предложения по игре.

2.3 Подготовка коммерческого предложения

Кладу перед собой заполненный Квадрат Декарта. Рядом с ним скрипт для продвижения коммуникативного тренинга «Выигрывай переговоры. Любые». Вот текст, который, совершая телефонные звонки, многократно произнесли менеджеры «Консалтинговой группы Донских» и организовали проведение множества корпоративных тренингов.

Иван Петрович, к сожалению сегодня на российском рынке бизнес-образования многие тренеры являются теоретиками.

Руководители компаний не доверяют консультантам, которые пересказывают книги западных авторов и приводят чужие примеры. Согласитесь, что подобное обучение является не только бесполезным, но и вредным для компании.

Очень интересно услышать ваше мнение по озвученной проблеме.

В отличие от таких спикеров наш бизнес-тренер обладает более чем 15-ти летним опытом проведения реальных переговоров и признан экспертом в области применения средств речевого воздействия. В компаниях Роснефть, Сибур, Газпромбанк и др. им подготовлено более 140 успешных переговорщиков. После обучения тренер помогает внедрять изменения в повседневную деятельность вашей компании. Вместе с сотрудниками он делает телефонные звонки и анализирует переговоры, выезжает на встречи, проводит планерки и осуществляет наставничество.

В результате ваша компания получает устойчивые и качественные изменения поведения сотрудников в ходе деловых переговоров. В портфолио нашего тренера имеются кейсы, когда после обучения количество успешно завершенных переговоров возрастало на треть, при этом в 70% случаев сохранялись начальные переговорные позиции, выгодные компании.

Иван Петрович, уточните, какие моменты вам хотелось бы обсудить до начала нашего сотрудничества, и озвучьте, пожалуйста, свое положительное решение.

Данный скрипт очень хорошо «кормил» меня как бизнес-тренера на протяжении целых четырех лет. Примечательно, что он построен по следующей схеме:

Давайте рассмотрим элементы скрипта более подробно, а затем применим его структуру для написания коммерческого предложения для игры MatriX.

Рыночная ситуация. Она определяет степень свободы выбора действий для производителей (продавцов) и потребителей (покупателей). Деловые игры – один из самых ярких и действенных методов бизнес-образования. На российском рынке имеется широкий выбор различных игровых методик. Причем, новые игры появляются с завидной регулярностью. Также растет «армия» игротехников и бизнес-тренеров, предлагающих корпоративным клиентам проведение деловых игр.

В разрабатываемом предложении мне предстоит дать краткое и лаконичное описание ситуации, сложившейся на игровом рынке, и отстроится от других игротехников.

Проблема может быть как объективно существующей, так и воображаемой, но именно она является причиной возникновения большинства конфликтов между покупателями и продавцами. По определению, игротехник акцентирован на непосредственно технике и проведении игры, в то время как корпоративного клиента помимо игрового процесса в гораздо большей степени интересуют полученные практические результаты. Для решения этой проблемы в тексте коммерческого предложения будет уместным сослаться на 12-летний опыт процессного сопровождения клиентов.

Тест на актуальность. Перед тем, как углубляться в суть коммерческого предложения необходимо будет выяснить у потенциального клиента, насколько озвученная проблема является для него значимой и актуальной. Лишь в этом случае у него может появиться интерес в ее последующем решении.

Примеры речевых оборотов, позволяющих выяснить мнение собеседника:

• Выскажите ваше мнение об озвученной проблеме;

• Выразите свое отношение к данной проблеме;

• Опишите ваше поведение в подобной ситуации.

• И т. п.

Отличие – ключевой параметр, по которому будет в дальнейшем происходить «отстройка» от множества аналогичных предложений коллег-игротехников.

В разрабатываемом мною скрипте деловая игра MatriX будет позиционироваться как масштабный образовательный корпоративный проект с последующим внедрением полученных результатов и консалтинговым сопровождением.

Выгода клиента. Перечень возможных выгод, получаемых корпоративными клиентами от проведения деловой игры MatriX, был сформулирован в процессе работы с Квадратом Декарта. В зависимости от конкретной ситуации общения можно выбирать две-три выгоды из представленного ниже списка:

• Генерация новых идей развития бизнеса;

• Формирование команды единомышленников;

• Разработка плана конкретных действий и рекомендации по его реализации;

• Развитие креативного мышления сотрудников;

• Возможность консалтингового сопровождения;

• Построение самообучающейся организации.

Аргументы. Это доводы или доказательства, обоснованные конкретными цифрами. Кстати, английские ученые выяснили, что любая, даже «притянутая за уши» цифра, убеждает на 57% лучше, чем голословное утверждение, не подкрепленное цифрами и фактами.

Призыв к действию. Это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить. Призывы требуют использования прямого обращения! В отличие от вопроса, ответ на который подразумевает поиск собственного решения, призыв дает клиенту уже готовый вариант, как нужно действовать. Именно через призыв происходит непосредственное управление собеседником в процессе общения, и не только делового.

После двух часов кропотливой работы появляется вот такой скрипт коммерческого предложения относительно деловой игры MatriX:

Иван Петрович, в настоящее время на рынке представлен широкий выбор деловых игр, призванных решать практически любые проблемы компаний, начиная от формирования коммуникативных навыков сотрудников и заканчивая разработкой стратегии развития бизнеса.

Однако, зачастую их проведение не дает ощутимого бизнес-эффекта. Безусловно, выплеснуть адреналин, весело провести время и почувствовать себя членом команды здорово, но, согласитесь, этого бывает недостаточно.

Уверены, что и вам приходилось сталкиваться с подобной ситуацией.

В качестве масштабного образовательного проекта мы рекомендуем провести в вашей компании деловую игру MatriX с обязательным написанием итогового отчета и последующим внедрением полученных результатов.

Деловую игру MatriX модерирует сертифицированный ведущий Андрей Донских, у которого есть более чем 17-ти летний опыт разработки и проведения бизнес-игр и стратегических сессий. Кроме того, он является автором методической книги «Корпоративные деловые игры. Методика разработки и проведения», ставшей настольной для многих бизнес-тренеров и игротехников.

Существенным плюсом предлагаемой нами деловой игры является возможность всесторонне изучить проблемные ситуации и оценить различные варианты их решения. И если в реальном бизнесе любой неверный ход чреват финансовыми убытками, то ошибки, допущенные в игре, не ведут к потере важного клиента, крупного контракта или больших денег. В процессе игры вы:

• Получаете новые идеи для развития вашего бизнеса;

• Формируете команду единомышленников;

• Разрабатываете план действий на ближайшую перспективу;

• Развиваете креативное мышление сотрудников

• И существенно повышаете конкурентоспособность вашего бизнеса.

Точно так же, как это сделали уже более 110 региональных компаний в сфере строительства, промышленного производства, оптовой торговли, услуг. Причем, в 85% случаев представители этих компаний отмечали 10—15% рост производственных показателей в течение двух месяцев после проведения деловых игр.

Иван Петрович, выскажите мнение относительно проведения деловой игры MatriX в вашей компании и обозначьте удобные сроки.

Обычно практикую лично откатывать скрипт коммерческого предложения на первых десяти потенциальных клиентах. Лишь после тестирования и окончательной корректировки он может быть передан менеджерам по развитию для дальнейшего практического использования. Однако, несмотря на то, что текст готов, использовать его не тороплюсь, пусть немного вылежится…

2.4 Выводы и рекомендации

1. С точки зрения возможности стабильного и гарантированного зарабатывания рекомендую акцентировать внимание и усилия на проведении деловых игр MatriX с корпоративными клиентами.

2. Квадрат Декарта предельно простая техника принятия решений. Оценивайте с его помощью последствия вариантов принимаемых значимых решений. Кстати, он подходит для всех сфер жизни.

3. Детальная проработка текста коммерческого предложения – залог успешной продажи деловой игры.

Глава 3.
Через тернии…

3.1 Хорошо, когда есть настоящие партнеры

Практические действия по продвижению деловой игры MatriX на региональном рынке и лучше, и легче начинать с корпоративных клиентов, с которыми в текущий момент происходит взаимодействие в рамках других консалтинговых проектов.

Скрупулезно отбираю тех, кому буду озвучивать это предложение, и делаю несколько «горячих» телефонных звонков. Спустя неделю к своему большому удовлетворению имею пять «желающих поиграть» в ближайшее два-три месяца. Сумма в несколько десятков тысяч рублей за игру потенциальных игроков не смущает. Здорово, когда есть деловые партнеры, открытые для применения новых методик и экспериментов. Еще раз огромное им спасибо за возможность и тренироваться, и зарабатывать.

Правда, от задач, поставленных ими на предстоящие игры, голова слегка идет кругом. И чем дальше, тем больше. «Хотелки» у них, прямо скажу, совсем не простые и очень разноплановые.

Жилкой у вискапульсируют сомнения:

• Получится ли в ходе игры найти достойные решения для каждого из клиентов?

• Как выстроить сам игровой процесс?

• Каким образом стимулировать и контролировать игровую динамику?

• Как оформить результаты игры?

• Будут ли клиенты удовлетворены полученными результатами?

• Каким образом получить недостающую информацию о специфики деятельности компании для качественной подготовки к игре?

И вновь череда бессонных ночей. Раз за разом перечитываю поставленные клиентами задачи, изучаю их сайты, просматриваю сообщества в социальных сетях, мониторю просторы интернета, используя различные поисковые запросы.

Постепенно приходит осознание, что собранной информации о клиентах для качественной подготовки к игре по-прежнему катастрофически не хватает. Необходимо каким-то образом ее существенно дополнить и структурировать. И никто кроме самих компаний-клиентов хорошо это сделать не сможет.

Составляю список вопросов, ответы на которые хочу получить до начала игры, и тестирую его на части клиентов. В результате появляется форма для сбора информации, которая в последствии получает название «Резюме компании».

3.2 Структура резюме компании

Резюме компании состоит из нескольких информационных блоков, количество и содержание которых может варьироваться в зависимости от конкретной ситуации.

У ряда клиентов качественное заполнение резюме компании вызывает определенные затруднения. Приходится оперативно давать им рекомендации. Одним – в интенсивной переписке по электронной почте, другим – по Skype, третьим – по телефону. Оказывается, искать ответы на вопросы резюме лучше всего в группе и в формате мозгового штурма. Оптимально, если это будут группы по 5—7 человек. Весь процесс работы делится на два этапа – сбор информации и ее последующее структурирование.

Для первого этапа требуется порядка 10—15 листов ватмана формата А1. На каждом из них записывается один из вопросов резюме. Участники самостоятельно и последовательно отвечают на каждый из них, фиксируя свои ответы на стикерах. Причем, действуют по принципу: «Один ответ – один стикер». Таким образом, на каждый вопрос резюме удается собирать от каждого участника от 3-х до 10-ти ответов, а то и больше. После этого стикеры крепятся на соответствующие листы ватмана. Обращаю ваше внимание на то, что это процесс творческий, свободный от критики или анализа.

Затем после небольшого перерыва следует этап структурирования полученной информации. Ответы всех участников оцениваются, убираются дублирующие варианты, вносятся пояснения и корректировки в сами формулировки. Полученные результаты группового обсуждения, как готовые ответы, вписываются в бланк резюме компании.

Таким образом, сбор общей информации о компаниях-заказчиках позволяет заранее выявить существующие проблемные области и детально проработать последующее проведение деловой игры MatriX.

3.3 Корректировка базового игрового поля

Напомню, базовое игровое поле MatriX состоит из трех кругов: «Выбор аудитории», «Выбор контекстов обсуждения» и «Работа с карточками». Если круги «Выбор контекстов обсуждения» и «Работа с карточками» являются универсальными и могут быть применены для компаний любого вида деятельности, то круг «Выбор аудитории» «заточен» лишь на проработку конечных потребителей товаров и услуг.

Безусловно, он позволяет учесть В2С-специфику мультибрендовых бутиков, застройщиков и телевизионщиков и детально проработать их запросы на игру. Однако, под В2В-специфику мебельной фабрики и коллекторской компании абсолютно не подходит. Следовательно, прежде чем проводить игру с подобными компаниями, имеет смысл существенно переработать некоторые сегменты игрового поля.

Раздел игрового поля «Вектор», состоящий из сегментов: «Желания», «Цели», «Возможности», «Проблемы», «Действия», «Результаты» оставляю без изменений, как есть. Его можно применить, работая с клиентами, специализирующими как в В2С, так и в В2В.

Раздел «Личность» назвал более понятным для компаний В2В-направленности термином «Лицо, принимающее решение» и внес незначительные корректировки в его сегменты.

• Во-первых, убрал понятия «Сексуальность» и «Национальность», как несущественные. Кроме уводящих в сторону бессмысленных обсуждений они ничего созидательного в игровой процесс не привнесут.

• Во-вторых, заменил понятие «Язык» на «Речевые модули».

Раздел «Аудитория» переименовываю в «Клиенты» и оставляю его сегменты свободными для последующего заполнения в процессе игры. Решаю, что каждый раз буду использовать ту классификацию клиентов, которая принята у компании-заказчика. Хотя, в отдельных случаях, с очень большой натяжкой, можно использовать и базовый вариант игрового поля, подразумевая при этом, что:

• дети – компании-стартапы, со сроком жизни на рынке менее 1 года;

• подростки – компании, существующие на рынке от 1 до 3 лет;

• молодежь – компании, существующие на рынке от 3 лет;

• женщины – бизнес с женским лицом;

• мужчины – бизнес с мужских лицом;

• пенсионеры – ну, очень древние компании.

Однако, это может «взорвать» игрокам мозг и увести процесс обсуждения в непонятные дебри. Повторюсь, мне гораздо ближе классификация клиентов, которая используется в конкретной компании.

Максимальной переработке подвергся раздел «Собственность». Составляющие его сегменты: «Безработные», «Студенты», «Сотрудники», «Руководители», «Владельцы» и «Инвесторы» абсолютно не отвечают В2В-специфике. Вместо него ввожу раздел «Ресурсы», подразумевая, что «Дебиторы», «Кредиторы», «Конкуренты», «Деловые партнеры», «Инвесторы» и «Власть» в разной степени могут влиять на наличие или отсутствие ресурсов у конкретной компании, работающей в сегменте В2В.

Отредактированный вариант игрового поля также распечатываю на ткани. И теперь в зависимости от специфики компаний-заказчиков использую базовый для В2С и обновленный для В2В. Такой подход настоятельно рекомендую использовать и вам.

Рисунок 5. Переработанное игровое поле MATRIX (под В2В-специфику клиента)

3.4 Результаты первых пяти игр

У меня уже давно вошло в привычку публиковать на сайте donskih.ru результаты проводимых обучающих мероприятий будь то тренинги, семинары, мастер-классы, деловые игры или стратегические сессии. Интересные открытия, кейсы, отзывы участников и многое другое можно найти в разделе «Портфолио». Там же размещаю итоги проведенных игр MatriX.

Пересматриваю опубликованные записи и вспоминаю, с чего все начиналось.

Мультибрендовые бутики женской и мужской одежды, г. Ижевск

В России для всей fashion-индустрии наступили непростые времена. Кризис, санкции, падение курса рубля, изменение модели потребления. Ряд крупных игроков ушел с российского рынка. У тех же, кто остался, падение продаж по итогам 2015 года по самым разным оценкам составило от 30 до 60%.

Наш клиент оказался в этом нисходящем «тренде». Его продажи падали месяц за месяцем. Приближалось лето, а это – мертвый сезон. Покупатели будут ждать конца августа, чтобы практически даром во время Sale приобрести брендовые вещи прошлых коллекций. Отсюда и сформируется запрос на игру. Требуется проанализировать структуру потребителей и их поведенческие характеристики, влияющие на принятие решения о покупке. Это необходимо для того, чтобы оптимизировать ассортимент продукции и разработать комплекс off-line и on-line мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж.

• Участники – 7 человек;

• Состав игроков – управляющпя бутиками, коммерческий директор, главный бухгалтер, продавцы-консультанты, переводчик и SMM-менеджер;

• Игровое время – 5 часов;

• Время, затраченное на обработку результатов и написание отчета, – 20 часов.

Накал эмоций, жаркие дебаты и взрывы креатива выливаются в следующее. Нам удается:

1. Детально сегментировать целевую аудиторию и найти отдельные категории потенциальных покупателей, которые ранее по ряду самых разных причин упускались из виду;

2. Провести глубокий анализ каждой отдельной категории потенциальных клиентов;

3. Спланировать разные по масштабу акции, события и мероприятия, способные привлечь внимание представителей целевой аудитории и привести их за покупками;

4. Проработать систему взаимодействия с клиентами, расставить приоритеты и выбрать способы для ее последующей реализации;

5. Изменить ассортиментную политику, что в будущем позволяет стать интересными для представителей выделенных целевых аудиторий;

6. Внести корректировки в контент-план продвижения бутиков в социальных сетях;

7. Спланировать проведение подобных стратегических сессий для решения более узких и конкретных задач.

Отзыв участника игры: «Интересный подход к решению абсолютно любой задачи! Игра Matrix при правильном использовании поможет ответить на вопросы, составить план для решения задачи, по-новому взглянуть на рабочий процесс. Перечислять преимущества этой игры можно бесконечно… Главное, что это работает! Спасибо за новый опыт».

Мебельная фабрика, специализирующаяся на производстве детской мебели, г. Ижевск

Наш клиент – мебельная фабрика, изготавливающая корпусную мебель для детской комнаты, разрабатывает и изготавливает ее при участии детского психолога, который подсказывает интересные ходы, как сделать так, чтобы мебель была не только красивой, но и развивающей.

Такой подход к ведению бизнеса позволил компании сформировать развитую дилерскую сеть по России, вести продажи через интернет-магазин и выстраивать эффективные коммуникации с конечными потребителями через социальные сети.

Помимо серийного производства компания изготавливает детскую мебель на заказ, в строгом соответствии с потребностями и пожеланиями покупателя.

Исходя из сложившейся рыночной ситуации и стремясь оптимизировать рекламные бюджеты, компания хочет проанализировать существующую дилерскую сеть и скорректировать план рекламных мероприятий.

• Участники – 8 человек;

• Состав игроков – владелец бизнеса, директор по производству, финансовый директор, руководитель отдела продаж, менеджеры по продажам;

• Игровое время – 4 часа;

• Обработку полученных результатов компания-заказчик выполняла самостоятельно.

Время игры пролетает незаметно. Участники включаются в процесс и оказываются довольны полученными результатами. Нам удается:

1. Детально сегментировать и охарактеризовать компании-партнеры, входящие в дилерскую сеть;

2. Оптимизировать рекламный бюджет, направленный на поддержку и продвижение дилеров в зависимости от их объемов закупок и скорости товарооборота;

3. Спланировать разные по масштабу акции, события и мероприятия, способные привлечь внимание конечных потребителей и привести их за покупками;

4. Разработать программу развития дилерской сети, включающую мероприятия по обучению и мотивации персонала компаний-партнеров.

Отзыв участника игры: «MatriX – обширная и глубокая игра, в которой задействованы все. Позволяет услышать и учесть мнение каждого. Хорошо акцентирует внимание на предмете обсуждения и не дает уйти в сторону. Настоящая кладезь идей. Отличный инструмент для мозгового штурма».

Крупная региональная девелоперская компания, г. Киров

Компания-заказчик хорошо известна на региональном рынке благодаря интересным проектам малоэтажных жилых комплексов, сочетающих в себе городской комфорт и близость к природе. Использование инновационных материалов, автономных отопительных систем и привлекательных условий для приобретения возводимого жилья добавляют очков в копилку застройщика.

Наличие у компании двух уже реализованных проектов застройки накладывало определенную сложность – потенциальный потребитель уже избалован существующими вариантами и ожидает чего-то нового и необычного.

Требуется проанализировать целевую аудиторию для внесения последующих изменений и дополнений в генплан застройки нового микрорайона на площади 43 гектара.

• Участники – 8 человек;

• Категории игроков – топ-менеджмент, руководители структурных подразделений, маркетологи, менеджеры по продажам, представители креативного агентства;

• Игровое время – 8 часов;

• Обработку полученных результатов компания-заказчик выполняла самостоятельно.

Игра проходит очень продуктивно. Каждый из участников увозит с собой блокнот с несколькими десятками идей. Остается лишь свести их воедино, структурировать, оформить как план мероприятий и воплощать в жизнь.

Разработка любого нового продукта начинается с определения его потенциальной целевой аудитории. Путем жарких дискуссий участники деловой игры определяют категории потенциальных покупателей жилья. В первую очередь, к ним относят:

• Молодые семьи с одним ребенком;

• Зрелые семейные пары с двумя – тремя детьми старшего школьного возраста;

• Люди, работающее на Севере и мечтающие на пенсии переехать в среднюю полосу России;

• Студенты, в том числе иногородние, которым квартиру покупают родители;

• Топ-менеджеры компаний и владельцы бизнеса, желающие жить подальше от чужих глаз, обособленно и комфортно.

Для каждой категории целевых потребителей формулируется индивидуальное концептуальное решение, местоположение в жилом массиве и рекламная стратегия.

Далее мы переходим к более глубокой и детальной проработке концепции нового жилого комплекса. Какие объекты должны быть построены в рамках микрорайона. Какая инфраструктура, зонирование, ландшафтный дизайн. Какими «фишками» можно завлечь покупателей. Как в последующем выстраивать взаимоотношения с жильцами жилого комплекса, чем их мотивировать и вовлекать к активному участию в жизни микрорайона.

Отзыв участника игры: «Деловая игра MatriX – это структурированный и системный мозговой штурм, в ходе которого под разными углами прорабатываются конкретные действия, направленные на достижение конкретного результата. Еще это просто взрыв мозга и лист бумаги, полный новых идей, которые будут с понедельника активно внедряться».

Региональная телекомпания, г. Ижевск

Наверняка многие из вас смотрели, ну или хотя бы что-то слышали про шоу «Холостяк» на федеральном ТНТ. За сердце молодого и обеспеченного мужчины борется с десяток красавиц. Они проходят всевозможные испытания, участвуют в конкурсах и в итоге самая успешная и красивая становится избранницей главного героя.

Но в региональной телекомпании решили не делать кальку с федерального проекта. По многим причинам. Нет таких колоссальных бюджетов, чтобы проводить съемки в теплых странах, заказывать дорогие апартаменты и роскошные автомобили. Не хотелось выпускать шоу, где девушки фактически «продают себя» богатому мужчине. И, наконец, было желание сделать что-то оригинальное.

Исходя из этого, появляется вот такой запрос на игру: Разработать концепцию телевизионного реалити-шоу а-ля «Холостяк», но с учетом региональной специфики, менталитета, особенностей зрительской аудитории и имеющихся бюджетов на его проведение

• Участники – 8 человек плюс 7 зрителей;

• Категории игроков – директор, коммерческий директор, финансовый директор, главный режиссер, главный редактор, психолог, руководитель продакш-студии, журналисты, операторы, дизайнер, системный администратор;

• Игровое время – 6 часов;

• Время, затраченное на обработку результатов и написание отчета, – 16 часов.

Поскольку в одном месте оказывается полтора десятка творческих и увлеченных людей, то с самого начала игра становится не похожей ни на одну другую. Договоренность о том, что играют только восемь человек, а остальные наблюдают молча, забывается спустя несколько минут. Все продуктивно включаются в игровой процесс. В итоге, после 6-ти часов мозгового штурма и 16-ти часов, что требуется на обработку результатов, появляется следующая концепция регионального телешоу.

Название проекта: Реалити-шоу «Женюсь в Ижевске».

Это новый проект для г. Ижевска, в его основе лежит национальный удмуртский колорит и исконные мужские и женские добродетели. Основная задача проекта показать, что в любом человека главное не внешность, социальный статус и уровень дохода, а его внутреннее содержание. Запуск реалити планируется в течение ближайших шести месяцев.

Участники: холостой мужчина и 8 девушек – претенденток на его руку и сердце. Оптимальный вариант, если мужчина будет представителем рабочей профессии, высококвалифицированным специалистом с руками, «растущими» из нужного места, а девушки – нетривиальные личности с богатым внутренним содержанием и увлекающиеся творчеством.

Цели:

• На основе исконных народных добродетелей сформировать и популяризировать образ мужчины, как хорошего семьянина, и образ женщины, как хорошей жены и хранительницы домашнего очага;

• Пропагандировать здоровую и крепкую семью;

• Обучить основам результативной вербальной и невербальной коммуникации и правильной подачи себя в различных ситуациях общения (приглашение на свидание, ухаживание, просто общение, дарение подарков). Дать модели построения диалогов как между мужчиной и женщиной, так и между женщинами;

• Показать, что настоящий мужчина – это не только и не столько человек с деньгами, но и человек с богатым внутренним миром, человек с определенными полезными умениями;

• Показать, что женщина – это не только внешняя оболочка из make-up и красивой одежды, но и человек, наделенный истинными женскими добродетелями;

• Познакомить зрителей проекта с красивыми, романтичными местами г. Ижевска и Удмуртии;

• Научить находить свой собственный стиль и подстраивать его под различные жизненные ситуации.

Отзыв участника игры: «Никто и предположить не мог, что всего за каких-то 6 часов активного обсуждения можно выдать на гора концепцию реалити-шоу. За сжатые сроки игра MatriX позволила детально проработать новый развлекательный проект телекомпании. И самое главное, каждый, кто участвовал, внес свой вклад. Здорово!».

Коллекторская компания, г. Москва

Независимое национальное агентство общероссийского масштаба, с 2006 года осуществляющее возврат долгов в интересах клиентов (банки, страховые компании, предприятия различных секторов экономики) в 72 регионах России. В текущем портфеле агентства более 700 тыс. дел должников на общую сумму более 20 млрд.руб.

Учитывая, что в России в последнее время все больше ужесточается законодательство в сфере кредитования и коллекторской деятельности, собственников компании волнует вопрос поиска новых ниш для работы. Поэтому, с помощью игры MatriX требуется проработать перспективные направления деятельности в сфере консалтинговых услуг с целью диверсификации бизнеса.

• Участники – 4 человека;

• Категории игроков – топ-менеджеры;

• Игровое время – 11 часов;

• Время, затраченное на обработку результатов и написание отчета, – 40 часов.

По результатам обсуждения и последующей обработки полученной информации готовится отчет, включающий в себя ответы на следующие вопросы:

1. Перспективные направления деятельности компании по предоставлению консалтинговых продуктов и услуг на российском рынке;

2. Детальный анализ целевой аудитории, заинтересованной в получении консалтинговых продуктов и услуг компании по направлениям:

• Обучение и передача методологии организации call-центров;

• Подбор персонала;

• Консалтинг (налоговый, правовой, финансовый).

3. Описание направлений деятельности и услуг компании в формате, ориентированном на целевую клиентскую аудиторию;

4. Проработка ключевых речевых сообщений для представителей целевой аудитории;

5. Описание конкурентных преимуществ на основе принципов и стандартов построения взаимоотношений с клиентами;

6. Предоставление рекомендаций по разработке корпоративного сайта;

7. Определение наиболее эффективных каналов продвижения услуг и выбор технологии продаж. Обозначение ключевых шагов по созданию клиентской базы;

8. Рассмотрение возможных методов привлечения целевой аудитории для оказания консалтинговых услуг и кандидатов – для направления деятельности по подбору персонала.

Отзыв участника игры: «Игра MatriX невероятно продуктивная! Время пролетело как один миг! Включение 100%. Результат ошеломляющий!».

3.5 Выводы и рекомендации

1. Практические действия по проведению деловой игры MatriX эффективнее начинать с корпоративных клиентов, с которыми у вас уже имеется успешный опыт взаимодействия.

2. Резюме компании, подробно заполненное клиентом, позволяет глубоко погрузиться в специфику его деятельности до начала деловой игры. Оно также служит основой для поиска и сбора дополнительной информации.

3. Само игровое поле MatriX требует существенной корректировки в зависимости от направления деятельности компании-заказчика. Для В2С – одно игровое поле, для В2В – другое.

4. Практические результаты игры, фото и видео-отчеты публикуются на сайте и в социальных сетях, что дает дополнительный промо-эффект и позволяет привлекать новых клиентов.

Глава 4.
Промо – как много в этом слове

4.1 Формат проведения «MatriX. Погружение»

Деловую игру MatriX, как и любой другой образовательный продукт, можно продвигать по-разному. Например, запускать рекламу в Яндекс. Директ и социальных сетях, делать электронные рассылки по своей базе и базам партнеров, совершать холодные звонки и т. д.

Эти и другие способы продвижения регулярно используются в деятельности «Консалтинговой группы Донских». Каждый из них имеет свою степень эффективности, которая характеризуется количеством вложенных ресурсов и усилий сотрудников к полученному результату. Однако, достижение требуемого результата с использованием перечисленных выше методов продвижения – процесс довольно длительный по времени. Поэтому, решаю пойти другим путем.

Имеющийся у меня практический опыт организации различных промо-мероприятий по продвижению собственных образовательных продуктов, подсказывает, что аналогичный формат можно использовать и для игры MatriX, но с некоторыми оговорками. Конечно, провести полноценную игру за 2 – 2,5 часа невозможно, значит нужно сконцентрироваться на какой-то ее части. Так, работу с карточками и выбор целевых аудиторий для сборных групп участников, состоящих из руководителей разных компаний, проводить не имеет смысла. Бизнесы очень разные и клиенты разные. Самое разумное, погрузить участников в решение задачи, актуальной для всех, через «Выбор контекстов обсуждения» в соответствующем сегменте игрового поля.

Примеры подобных общих задач:

1. Поиск способов дополнительной нематериальной мотивации сотрудников;

2. Выбор форм малобюджетного маркетинга;

3. Нахождение идей для проведения корпоративных мероприятий;

4. Поиск креативных вариантов подарков (руководству, сотрудникам, клиентам);

5. Совершенствование системы поиска, отбора и развития персонала.

Как-то само собой появляется название «MatriX. Погружение» и следующий формат самого мероприятия:

• День недели – среда / четверг с 18—30;

• Продолжительность – 2 – 2,5 часа;

• Место проведения – офис «Консалтинговой группы Донских»;

• Тематика промо-игры – актуальная для всех участников;

• Оптимальное число участников – 8 человек;

• Непринужденная атмосфера общения. Чай. Кофе. Печеньки

• Участие бесплатное;

• Фото участников, их отзывы и отчет на сайте Donskih.ru с последующим перепостом в социальные сети;

• Всем участникам – бонус в размере 16% на проведение игры MatriX в корпоративном формате.

Начинаю действовать. Пишу информационный пост на сайт. Делаю перепост в социальные сети. В течении 5-ти рабочих дней ноября 2015 года фиксирую 12 регистраций на мероприятие.

И уже на следующей неделе в среду вечером собираю у себя в офисе руководителей десяти ижевских компаний. Также приглашаю представителей корпоративных клиентов, с кем уже проводил игру. Пусть поделятся с собравшимися опытом участия, эмоциями и впечатлениями.

После краткого знакомства спрашиваю, с какой целью участники пришли на «MatriX. Погружение», что хотят узнать, какой опыт получить. Ну, а с теми, кто, заявлялся, но по каким-то причинам не дошел, созваниваюсь на следующий день и рассказываю, как все прошло и как же много они потеряли. Ну и приглашаю на аналогичное мероприятие уже в феврале 2016 года.

4.2 Итоги самого первого Погружения

Собравшиеся ищут решение актуальной в преддверии Нового Года задачи: «Что может сделать руководство компании, чтобы ее сотрудники с удовольствием вышли на работу во время новогодних каникул».

В виду ограниченного времени мы работаем лишь с разделом игрового поля «Методы», состоящим из сегментов: «Функциональность», «Комфорт», «Традиции», «Инновации», «Персонификация», «Статус», «Роскошь», «Экзотика».

На удивление участники начинают очень быстро фонтанировать идеями! Тут и стриптиз в исполнении руководства (хотел бы я на это посмотреть). И поцелуи с бегемотом в случае неявки на работу (интересно, где они планируют взять бегемота). И проведение эротической фотосесии (видимо, стриптиз директора их так вдохновил). И организация похмель-бара с фирменным рассолом (по-моему, это отличная тема!). И выезд на природу с полевой кухней, шашлыками и передвижной баней (вот оказывается зачем народ выходит на работу в новогодние каникулы)…

Под конец вечера поток креатива уже не остановить! Однако, из большого вороха озвученных игроками идей, выбираем лишь те, что действительно имеет смысл воплотить в жизнь, обеспечив тем самым позитивное и энергичное вхождение в новый рабочий год всем сотрудникам компании.

4.3 Несколько слов о полученных результатах

MatriX. Погружение. Ноябрь 2015. Публикация анонса на сайте и его последующее размещение в социальных сетях дает 12 регистраций на мероприятие. Участие принимают 10 человек. Получеем 2 заказа на проведение деловой игры MatriX в корпоративном формате еще до Нового года.

Таким образом, конверсия составляет 20%, а копеечные затраты на чай, кофе и печеньки окупаются с лихвой. Итоговый пост с результатами промо-игры и фотографиями игроков добавляют дополнительных «плюсов в карму» «Консалтинговой группе Донских».

В феврале 2016 года провожу аналогичное мероприятие. На этот раз уже есть 14 руководителей из 9-ти компаний. Желающих «нырнуть» оказывается так много, что приходится организовывать проведение деловой игры одновременно на двух столах. Благо, что игровых полей MatriX в наличии имеется несколько.

На этот раз прорабатываем варианты маркетинга без бюджета. На выходе имеем 34 жизнеспособных идеи и три заказа на проведение деловой игры с корпоративными клиентами. Конверсия оказывается еще выше – 21,4%.

4.4 Выводы и рекомендации

1. Промо-мероприятия «MatriX. Погружение» рекомендуется проводить раз в квартал с обязательным анонсом и последующим освещением итогов в социальных сетях.

2. Бонус в размере 10—20% на проведение деловой игры MatriX в корпоративном формате, действующий в течении полугода, служит для руководителей компаний дополнительным стимулом для принятия положительного решения.

3. Обязательно через 1—2 дня после проведения «MatriX. Погружения» нужно перезвонить всем промо-мероприятия, поблагодарить и получить обратную связь. Узнать про эмоции и впечатления. Поинтересоваться, какие есть в компании сложные и нерешенные задачи, которые можно проработать с помощью игры.

Глава 5.
На выходе – стратегия

5.1 Клиентам нужен план действий

Корпоративные клиенты – разные! И уж поверьте, запросы у них на деловую игру MatriX также будут разниться. Для одних – жизненно необходимо увеличить объем продаж. Для других – актуально выпустить на рынок новый продукт. Для третьих важно снизить уровень операционных издержек. Для четвертым – срочно разработать систему мотивации персонала… Перечень задач можно продолжать до бесконечности.

Но подчеркиваю, всем без исключения корпоративным клиентам важно достижение конкретного результата. Лучше, если это будет гарантированное достижение! А разве оно может быть без четкого, понятного и разделяемого всеми сотрудниками плана действий?

Именно по этой причине мы и ввели в практику написание подробных отчетов по итогам Matrix. Как правило, после завершения деловой игры требуется 3 – 5 дней на тщательную обработку и структурирование всех идей, озвученных игроками.

5.2 Базовая структура отчета

За базовую структуру отчета по результатам деловой игры MatriX берем маркетинговую концепцию «4Р» – товар, цена, продажи и коммуникации. Несмотря на ее ориентированность, в первую очередь, на потребительский спрос, вопросы которые она охватывает включают и организацию производства, и управление персоналом, и сегментирование клиентов.

Элемент I. Товар

Элемент «товар» (англ. product) включает в себя следующие компоненты:

• Собственно товар – совокупность свойств товара, услуги или идеи, которые предлагаются для продажи. И здесь не важно, какими качественными характеристиками обладает товар. Гораздо важнее, какие потребности покупателей и насколько эффективно он может удовлетворить.

Пример: Морально устаревший, но технологически совершенный Polaroid, уступающий «мыльнице» – самому примитивному цифровому фотоаппарату.

• Товарный знак – символ фирмы или товара, позиционированный в сознании потребителей. Это искусственно созданный стереотип восприятия товара, но никак не утвержденный в установленном законом порядке логотип.

Пример: Различия в восприятии потребителями 90-х годов товарных марок Christian Dior и фабрики «Большевичка».

• Упаковка – средство стимулирования покупателей и контрагентов. Она рассматривается не столько как средство обеспечения сохранности товара, сколько как дополнительный стимул для принятия потребителем решения о покупке, носитель адресного обращения.

Примеры: упаковка «двойного назначения» или реклама на упаковке.

• Услуги – преимущества или удобства, предлагаемые на продажу или предоставляемые в связи с продажей товара. Здесь речь идет либо об услугах как таковых (консалтинг, ремонт, транспорт и т.п.), либо об услугах, предоставляемых в связи с продажей товара, но не связанным с ним напрямую.

Примеры: Бесплатная автомобильная парковка для посетителей торгового центра или бесплатный фирменный пакет при покупке.

• Гарантия – степень соответствия товара своему назначению. Покупатель, приобретая товар, рассчитывает на его потребительские свойства. Если ожидания не оправдываются, товарная марка перестает пользоваться популярностью.

Пример: Чайник Vitek должен кипятить воду и служить долго, а не только в течении 30-ти дневной гарантии.

• Сервисное обслуживание – гарантийное обслуживание, удовлетворяющее потребителей. Это прежде всего средство поддержания имиджа товарной марки и борьбы за предпочтения потребителей, а не решение организационных вопросов ремонта.

Пример: Товары корпораций Samsung и LG в отличие от товаров корпорации Sony предусматривают трехлетнее бесплатное сервисное обслуживание.

Элемент II. Цена

Элемент «цена» (англ. price) включает в себя следующие компоненты:

• Ценообразование – деятельность, связанная с установлением цены на товар. Цены не устанавливаются наобум. Здесь есть свои закономерности: дорогие товары требуют больших затрат на сопровождение, а цена дешевых товаров сама является стимулом для покупки. Многое в ценообразовании зависит от сегментной насыщенности рынка, деятельности конкурентов и от субъективного восприятия товаров потребителями.

• Скидка – снижение запрашиваемой цены на товар с целью стимулирования продаж. Общий принцип здесь: сначала следует «накидка», а затем скидка. В любой случае продавец ориентируется на базовую цену, ниже которой он не готов продавать, а покупатель – на воспринимаемую цену, которую он видит на ценнике.

Элемент III. Продажи

Элемент «сбыт» или «распределение» (англ. place) включает в себя два компонента:

• Каналы сбыта (товародвижения, распределения) – путь, который проходит товар от поставщика к конечному потребителю. Длина каналов определяется числом посредников на пути товара от поставщика к потребителю. Каналы сбыта обычно соответствуют отдельным сегментам потребительского рынка.

Пример: Пиво можно продавать на оптовых рынках, в специализированных отделах супермакетов и через пивные рестораны.

• Процесс сбыта – реальное движение товара от места производства к месту потребления. Сюда входят условия контракта: длительность (разовая сделка или долгосрочный контракт), доставка (самовывоз или транспорт поставщика), оплата (предоплата, отсрочка платежа, консигнация), размер партии, способ доставки (контейнер, почтовый вагон, автофургон, авиа) и т. д.

Элемент IV. Коммуникации

Элемент «коммуникации» или «продвижение» (англ. promotion) включает в себя следующие компоненты:

• Реклама – оплаченное продавцом неличное продвижение товара или услуги. Главное здесь – не технологии изготовления рекламы, а то, как она воздействует на показатели продаж товаров.

• Личные (прямые) продажи – продажа товаров посредством личного общения между продавцом и покупателями. Как минимум определенный уровень обслуживания покупателей (предоставление информации о свойствах и преимуществах товара и др.)

• Пропаганда – деятельность, направленная на формирование благоприятного имиджа фирмы или торговой марки. Основное отличие пропаганды от рекламы заключается в том, что пропаганда направлена на продвижение имиджа фирмы, а реклама – на продвижение имиджа товара. В целом пропаганда (PR, паблисити, связи с общественностью) подразумевает использование приемов, не подпадающих под действие Закона РФ «О рекламе» (акции, пресс-конференции, спонсорство и т.п.).

• Стимулирование продаж – любая иная деятельность, направленная на стимулирование работы персонала и контрагентов. Сюда входят меры морального и материального стимулирования, повышающие заинтересованность участников системы товародвижения в результатах продаж. Это могут быть премии, бесплатные путевки и Доски почета для торгового персонала или конкурс на лучшего дилера для контрагентов.

В ходе составления итогового отчета все прозвучавшие и зафиксированные во время игры идеи оформляю общим списком. При этом дублирующие мнения убираю, а близкие по смыслу группирую между собой. После этого согласно концепции «4Р» распределяю идеи по соответствующим пунктам. В зависимости от клиентского запроса расширяю и дополняю базовую структуру отчета.

Таким образом, получаю промежуточный отчет, с которым можно работать дальше, проверяя идеи с точки зрения их полезности для компании, новизны и осуществимости. Одна из методик, позволяющих это сделать, называется NUF-тест.

Лишь после завершения работы с NUF-тестом и окончательным ранжированием идей мы получаем конкретный план действий – тот самый результат, который ожидают получить корпоративные клиенты от деловой игры.

5.3 NUF-Тест

Теперь о методике проведения. NUF-тест позволяет игрокам оценить каждую предложенную идею по трем критериям: новизна (New), полезность (Useful), осуществимость (Feasible):

• Новизна. Возникала ли эта идея раньше? Чем сильнее идея отличается от ранее использовавшихся подходов, тем больше баллов она получает.

• Полезность. Поможет ли идея решить проблему? Самую высокую оценку получает идея, способствующая решению конкретной проблемы, не порождая при этом новых.

• Осуществимость. Можно ли это сделать? Новые и полезные идеи всегда следует оценивать с точки зрения затрат на их реализацию. Самую высокую оценку получают идею, требующие при осуществлении меньше всего усилий.

Рисуем таблицу, состоящую из 5-ти столбцов и записываем идеи из промежуточного отчета в первый столбец.

Далее каждая идея оценивается по трем указанным критериям и по 10-балльной шкале. Полученные результаты суммируются.

По моему опыту, лучше всего проводить NUF-тест в начале по одиночке, затем в небольших группах численностью 5 – 7 человек. Оценка должна выполняться быстро. Временные затраты могут быть разными. Они зависят от размера группы, уровня обсуждения и объема анализируемого материала.

После подсчета голосов в ходе обсуждения может обнаружиться ненадежность некоторых идей или выясниться, что ряд идей был недооценен. Имеет смысл задаться вопросом: «Как сделать идею более осуществимой с минимальными затратами?».

NUF-тест позволяет проверить идеи на прочность перед их воплощением в реальную жизнь. Участники мозгового штурма выявляют слабые места, чтобы придать стратегии лучшую форму и усовершенствовать ее.

Попробуйте оценить свои идеи по методике NUF-тест и поделитесь практическим опытом от применения.

5.4 Примеры отчетов

Пример №1. Производственная компания, специализирующаяся на выпуске изделий из пищевой пластмассы.

Запрос на игру: За счет каких маркетинговых мероприятий увеличить прибыль от реализации из пластмассы в сегментах B2B и B2C.

Элемент I. Товар

Ассортимент продукции состоит из следующих видов:

• дачный – 60% от всего объема производства. Лейки, ящики для рассады. Наиболее востребован в январе, феврале, марте, апреле, мае;

• детский – 15% от всего объема производства. Ледянки, лыжи, лопатки. Наиболее востребован в ноябре, декабре, январе. Ванночки, горшки. Востребованы круглый год;

• тара – 10% от всего объема производства. Бочки, баки, канистры. Востребованы круглый год;

• хозяйственные товары – 15% от всего объема производства. Ведра, тазы, подносы, подставки, ковши. Востребованы круглый год.

Требования потребителей к товару:

• широкий ассортимент;

• высокое качество;

• эргономичность;

• привлекательный внешний вид;

• яркая цветовая гамма;

• интересный дизайн;

• практичность применения;

• долговечность;

• использование пищевой пластмассы в качестве сырья;

• многофункциональность.

Идеи по изменению и расширению ассортимента:

Пример №2. Производственная компания, специализирующаяся на выпуске стройматериалов методом вибропресования.

Запрос на игру: Анализ целевой аудитории в сегментах B2B и B2C и разработка стратегии по увеличению на 15% выручки от продажи строительных материалов в 2016 году.

Целевая аудитория. Сегмент B2B. Клиенты категории А.

Крупные игроки на региональном рынке

Принципы работы с клиентами В2В категории А

Возможные речевые модули для написания коммерческих предложений:

• «Работая с нами, вы реализуете все свои мечты, желания и потребности»;

• «В нашем лице вы получаете эксперта строительного рынка региона»;

• «У нас оптимальное соотношение цены и качества, благодаря чему вы имеете возможность существенно снизить себестоимость строительных работ»;

• «Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту (систему скидок), благодаря которому вы получаете комплексное решение своих задач»;

• «Мы несет ответственность за качество производимой продукции, для вас это означает ее полное соответствие ГОСТам, СНИПам и другим нормативным документам»;

• «У нас вы найдете максимальное товарное предложение по ассортименту, благодаря чему вы можете закупиться комплексно и в одном месте».

Цели на 2016 год в отношении клиентов В2В категории А

• Увеличение оборота на 15 – 20%;

• Увеличение количества клиентов данной категории на 1 – 2 компании за счет поиска и привлечения новых или развития клиентов категории В;

• Сокращение сроков оплаты;

• Снижение величины дебиторской задолженности;

• Рост валовой прибыли.

Пример №3. Промышленное предприятие федерального уровня

Запрос на игру: Определить целевых потребителей услуг IT-службы предприятия, дать их подробную характеристику и проработать план, отвечающий их потребностям.

Категории целевых потребителей услуг IT-службы предприятия

• Топ-менеджмент

• Линейные руководители

• ИТР / Рабочие

Перечень идей

Топ-менеджмент

5.5 Выводы и рекомендации

1. Клиенты разные! Запросы на игру MatriX разные! Но всех интересует план действий для достижения конкретного результата.

2. Отчет по итогам деловой игры следует считать обязательным элементом. Он позволяет построить «мостик» к последующему консалтинговому сопровождению.

3. Оценка участниками идей, озвученных в процессе игры с помощью NUF-тест и других методик, рождает чувство сопричастности у игроков, существенно повышает степень ответственности и мотивирует на достижение результата.

4. Приведенная базовая структура отчет по итогам деловой игры каждый раздорабатывается под запрос и специфику конкретного клиента.

Глава 6.
Проверенные инструменты игротехника

Креативность участников в ходе деловой игры MatriX, как, в прочем, и в любом другом мозговом штурме, – процесс управляемый. Это подразумевает обязательное наличие у ведущего умения профессиональной работы с групповой динамикой. Из собственной практики знаю, очень часто мозговые штурмы и стратегические сессии могут заходить в тупик. Генерация новых идей прекращается. Обсуждение затихает. Есть ряд признаков, по которым можно понять, что процесс забуксовал:

• Упала групповая энергетика, возможно игроки просто устали.

• Резко сократилось количество предлагаемых игроками идей или они попросту отсутствуют. Все в растерянности молчат.

• Застопорился процесс обсуждения. Игроки вновь возвращаются к старым темам. Дискуссия затягивается.

Что же следует предпринять, чтобы по-новой включить творческое мышление игроков. Я использую следующие приемы:

Рассказываю истории. Самые разные. Особенно на начальном этапе деловой игры. Данный прием позволяет «включить» игроков и настроить их на поиск эффективных решений. Вот, к примеру, из моих историй:

К старому охотнику чукче приехал внук. И вместе они отправились охотиться на белого медведя. Ищут добычу день, второй, третий. От родного чума отошли очень далеко. И наконец, нашли. Внук решил показать, какой он меткий. Вскинул ружье и выстрелил медведю прямо в глаз. Стоит и ждет от деда похвалы. А тот говорит ему: «Бежать надо было, однако. Меньше бы пришлось тебе убитого зверя на себе тащить».

Использую вопросы-вызовы. Это фокусированные вопросы, позволяющие направить размышления игроков в новое русло, например:

• Предложите идеи, как это сделать проще?

• Подумайте, как это сделать лучше?

• Озвучьте, как это сделать эффективнее?

• Предположите, как это можно сделать по-другому?

Также задаю специализированные вопросы, которые учитывают бизнес-тематику клиента. Перечень подобных вопросов заранее готовлю на основе информации, полученной из «Резюме компании». Примеры вопросов:

• Решите, какими способами можно добиться поставленных показателей?

• Предположите, какие препятствия предстоит преодолеть?

• Подумайте, как следует изменить систему мотивации сотрудников?

• Каким образом вы собираетесь увеличивать долю рынка?

Предлагаю оценить прошлое. Иными словами, пройтись по уже зафиксированным идеям и сделать промежуточные выводы. При этом уточняю:

• Вспомните, все ли прозвучавшие мнения были услышаны?

• Оцените, все ли важные моменты были вами учтены?

• Посмотрите, не было ли чего-то упущено?

• Подумайте, что еще существенное можно добавить?

Держу паузу. При необходимости произношу короткое: «Ну и…» и около минуты молча смотрю на участников деловой игры внимательным, открытым и располагающим к общению взглядом. И тут, как в детстве, главное сдержаться и не начать говорить первым.

Призываю двигаться дальше. Предлагаю игрокам перейти к дискуссии по другим вопросам, а к обсуждению тупиковой проблемы вернуться чуть позже.

Использую метод ассоциаций. Он хорошо себя зарекомендовал во время проведения различных тренингов, мозговых штурмов и стратегических сессий. Постоянно пополняю подборку ярких, драматичных или динамичных слайдов: сплав по горной реке, бой на ринге, марафон, военная тематика и т. д.

Прошу игроков сосредоточиться на картинках и подумать: каким образом можно улучшить положение изображенных людей и помочь им добиться успеха? Участники наперебой начинают предлагать различные идеи. Затем уточняю, какие ассоциации возникли уже в связи с их проблемой и ее решением.

Данную методику еще называют «расскачиванием» – люди отыскивают новаторские решения путем выстраивания новых ассоциативных связей. Они начинают в ином свете видеть собственную ситуацию и уже обращают внимание на новые возможности, а не на тупики. В результате появляются новые креативные решения.

Объявляю перерыв. Даже если его срок по регламенту еще не наступил. Все зависит от игровой ситуации. Пусть перекурят, попьют чай, кофе, а я в этот момент обязательно проветриваю помещение. Другой вариант перерыва – физкультминутка. И вновь за работу.

Заполняем вместе матрицу креативных идей. Данный прием хорошо подходит для финальной стадии деловой игры и вполне может служить альтернативой описанному ранее NUF-тесту.

Заполняя матрицу, участники записывают идеи, затем выстраивают их рейтинг и оценивают с точки зрения затрат и сложности внедрения.

Лучше, когда над матрицей работает сразу несколько человек, в режиме мини мозгового штурма. Они вместе обсуждают: какой вариант и в какой ячейке таблицы заполнить. Например:

• Что можно взять у конкурентов? Ценовую политику, дизайн, ассортимент, качество изделий и т. д.

• Как можно использовать «два в одном»? Скомбинировать цену с доступностью товара: готов ждать дольше – платишь меньше и т. д.

• Как сменить формат? Сделать услугу доступнее, изменить ее, расширить ассортимент и т. д.

• Что взять из другой сферы? Как можно использовать приемы сетевого или интернет-маркетинга в обычной торговле и т. п.

Работаем с Анкетой «Анализ возможностей». Отличный инструмент для активации мышления участников и быстрой генерации новых идей в ситуации, когда обсуждение зашло в тупик.

Анкета состоит из четырех шагов:

Первый шаг. Меняем единицу бизнеса:

• Каким другим способом вы можете преподнести товар / услугу клиенту?

• Какие варианты и способы платежей вы ему предложите?

• Как вы дадите клиенту именно то, что ему действительно нужно?

Второй шаг. Корректируем эксплуатацию активов

• Кого из внешних консультантов вы способны привлечь?

• От каких активов вам необходимо избавиться?

• Каким образом вы можете использовать чужие активы?

• Как вы будете использовать свои активы более интенсивно?

Третий шаг. Исправляем показатели эффективности:

• Как вы улучшите оценку своей эффективности?

• Какие новые технологии вы в состоянии применить в бизнесе?

• По каким показателям производительности вы можете опередить конкурентов?

Четвертый шаг. Увеличиваем скорость денежного потока:

• Каким образом вы можете ускорить получение денег от клиента?

• Какие платежи вы способны отсрочить?

• Могут ли платежи поступать чаще?

Оцениваем принимаемые решения. Также на этапе завершения деловой игры рекомендую использовать батарею оценочных вопросов, которые помогают критически оценить ценность и перспективность прозвучавших идей и выявить наиболее приоритетные.

• Отвечает ли идея интересам клиентов?

• Каким образом она позволит усилить имидж компании?

• Как идея повысит доверие к компании со стороны клиентов?

• Готова ли компания отказаться от получения краткосрочной прибыли ради повышения ее величины в будущем?

• Пойдет ли компания по пути инноваций?

• Будет ли компания владеть передовой технологией?

• Насколько это увеличит конкурентоспособность бизнеса?

И главное, нужно обязательно верить, что участники деловой игры или мозгового штурма могут генерировать инновационные идеи. Важно замотивировать игроков на креативную работу и показать им, что достижение их интересы напрямую связано с результатами коллективного обсуждения.

Заключение

Эта книга была написана в рекордно сжатые сроки. За каких-то два месяца. Именно столько времени потребовалось, чтобы систематизировать и переосмыслить весь наработанный практический опыт за более чем полгода. Признаюсь, работа над ней доставила огромное удовольствие и дала уникальную возможность еще глубже погрузиться в мир этой деловой игры.

Приятно осознавать, что уже более двух десятков корпоративных клиентов смогли удостовериться, что игра MatriX – действительно эффективная креативная платформа для проведения мозговых штурмов, стратегических сессий и фокус-групп. Их положительные отзывы и, главное, полученные практические результаты вселяют уверенность, что число компаний-заказчиков будет только увеличиваться.

Надеюсь, что эта книга окажется полезной большому количеству коллег-игротехников, и они воспользуются описанными в ней методиками и приемами. И смогут на деле способствовать уже своим корпоративным клиентам в выработке прорывных, креативных, нестандартных и свежих идей. Так вместе мы сможем внести скромный вклад в рост российской экономики. Ну хочется верить, что она будет расти!

О компании

              КОНСАЛТИНГОВАЯ ГРУППА ДОНСКИХ

От профессионализма в деталях к совершенству в целом!

Основана в 1995 году.

Актуальные направления деятельности:

• Управленческий и кадровый консалтинг;

• Тренинги \ семинары \ мастер-классы;

• Авторские деловые игры;

• Стратегические сессии \ мозговые штурмы \ фокус-группы

Сайт [битая ссылка] http://donskih.ru

[битая ссылка] https://www.facebook.com/obucheniepersonala

[битая ссылка] http://vk.com/obucheniepersonala